小鹏方法论中的矛与盾，其规模增长的拐点与结点

大概率，小鹏汽车已临近增长拐点。

即便抛开MONA车型的销量不计，现在的小鹏也正处在其规模化扩张的前期，并且其将会很快步入到这一扩张进程中。

但，事物的发展并不是径情直遂的，所以小鹏的增长也会面临内生性的阻力问题，而这一矛盾的显现很可能将标志着它这一轮规模增长的结点。

这篇文章将通过回溯小鹏过去一年的发展结果，来呈现小鹏即将步入增长拐点的逻辑成因，进而再通过事物普遍从统一到对立的变化规律，来展现小鹏这一轮增长从拐点到结点过程中的矛盾转化。

01—小鹏的方法论和逻辑已获得正反馈

一年前正处在舆论漩涡中的小鹏汽车，向市场抛出其要扭转身处不利局面的方法论（可参考文章《从认识到共识，小鹏的方法论》），其中的主要绩效考核点包括：

1、在会计上尽快“出清”小鹏早期E平台的业务和资产（即G3和P5车型），包括相关的设备和存货等，以此小鹏在财务上将一次性摆脱这一长期拖油瓶，从而也向市场提前释放了2023Q3财务的悲观指引；

2、依托当时还具备行业性价比的G6车型，小鹏要在2023Q4实现整体2万的月交付量以及毛利率扭亏；

3、完成收购滴滴的智能车业务，为15万元级智驾车型（即MONA M03车型）的尽快上市奠定基础，同时，依托滴滴B端渠道的独特优势实现该车型的快速上量，成为小鹏整体销量增长的主引擎之一；

4、在大众集团完成战略入股后，小鹏要持续推进与大众的合作深度，这不仅包括，以技术支持的业务形式向大众（安徽）提供小鹏D平台（即G9和P7的生产平台）的整车解决方案，从而帮助大众中国打造两款B级纯电车型；同时还包括，共同研发未来电动车平台、软件技术以及供应链方面的潜在合作空间，从而实现双方的互惠共赢。

依循这套方法论，结合上述考核内容，再看过去一年小鹏的具体发展情况和效果：

1、2023Q3和2023Q4小鹏的季度交付量分别为4万辆和6万辆，整体毛利率分别为-2.7%和6.2%，其中，汽车销售业务的毛利率分别为-6.1%和4.1%，表明彼时的G6确实具备显著的市场竞争力和性价比，使得小鹏的经营改善计划得以初现成效；

2、2023年11月小鹏正式收购滴滴智能车业务资产，这部分标的公司被并入小鹏表内，以此滴滴获得小鹏增发的超5800万股（当时占3.25%的总股本）；2024年7月底小鹏已开始生产量产车MONA M03，滴滴再次获得小鹏增发的超460万股（约占发行后总股本的0.24%），表明小鹏和滴滴的合作正处在顺利推进中，4个交割阶段已经完成了前2个；

3、2024年9月是M03上市的首月，其总交付量超过1万辆，帮助小鹏取得了21352辆月度交付量的新纪录，并且M03的订单量也很可观（据悉9月中旬就超7万辆的订单数），这与滴滴渠道不无关系，而只要M03车型能够在接下来的13个月内达成10万辆~18万辆的累计销量，且25%的销量比例来自于toC端，那么滴滴将按具体销量比例获得小鹏增发的最多超1400万股，从而完成双方合作的第3个交割阶段；

4、2023年12月大众集团完成对小鹏的股份购买协议，小鹏向大众增发超9400万股（占发行后总股本的4.99%），交易价格总计超7亿美元，交易约定小鹏提供G9车型的平台技术以及车联网和ADAS软件，与大众集团共同开发两款纯电B级车，将于2026年投产并在中国销售；

5、2024年2月小鹏与大众集团签订关于平台和软件技术的联合开发协议，并且就双方车型和平台的共用零部件达成联合采购计划，表明双方的战略合作在推进加深，涉及的内容和内涵更广；

6、2024Q1小鹏仅交付不到2.2万辆车，但其整体毛利率来到了12.9%，其中，汽车销售业务的毛利率为5.5%，服务及其他收入的毛利率为53.5%，表明小鹏通过向大众输出智能化技术取得了大幅的营收增长，从而显著提升了小鹏整体的财务结构；

7、2024年4月小鹏与大众集团进一步签订电子电气架构（EEA）技术战略合作框架协议，小鹏可以基于其最新一代EEA（目前是X-EEA 3.5，G9上的则是X-EEA 3.0）来与大众集团联合开发新的电子电气架构CEA，大众则会把CEA应用在中国的特供平台CMP上；

8、2024Q2小鹏也只交付了3万辆车，但整体毛利率进一步增长至14.0%，其中，汽车销售的毛利率为6.4%，服务及其他业务的毛利率为54.2%，意味着相较2024Q1，在规模没有发生明显变化的情况下，小鹏的整体成本得到了一定的优化，这可能得益于与大众联合采购的结果；

9、2024年7月小鹏与大众集团正式签订EEA的联合开发协议，双方将全力为大众在中国的CMP和MEB平台开发上述CEA，双方将在广州和合肥建立联合开发项目组，预计首台搭载CEA的中国生产的大众品牌车型将于24个月内实现量产；

10、2024Q3小鹏交付了近4.7万辆车，按照规模的增长以及小鹏与大众持续深入合作的结果来看，大概率，2024Q3小鹏的财务结构还将会进一步得到优化。

可见，尽管今年初行业新一轮的价格战对小鹏的销量构成了显著负面影响，但小鹏的财务结构仍然取得了逐步向好的发展结果，这比较充分的反映出，一年前小鹏向市场展现的这套方法论确实奏效。

也就表明，过去一年小鹏的发展逻辑已经跳出了行业普遍因价格战带来的同质化竞争的状态和模式，这是因为小鹏在作为整车厂的主要身份之外，衍化出了上游供应商的新身份，从而使其得以暂时跳出规模化竞争的残酷模式。

而现在的小鹏（以其近期推出P7+新车型的动作为标志），已经展现出其具备跟进/加入行业价格战的可能性和可行性，随着其与大众战略合作的不断推进和深入，小鹏的增长潜力将被持续激发和释放。

至少在未来的两三年时间里（因为小鹏的绝对规模还不大），小鹏的这套方法论和发展逻辑仍然会是一种相对顺畅且清晰的存在及呈现。

02—决定小鹏方法论奏效的关键——大众

事实上，在过去一年中，小鹏呈现出的最大问题就是，其根本无力参与到价格战中，难以跟进行业不断下行的价格均线，这就快速削弱了其去年推出的重磅车型G6的市场竞争力，也就直接导致其今年上半年销量的“断崖式”下跌。

这背后还是被“小规模、高研发、高成本”等因素所束缚的结果。

而与滴滴的合作，小鹏或许能够在有限程度上改善这些束缚因素，但却很难彻底改变其身处价格战中的被动局面。

MONA M03定位A级紧凑型纯电车，其非智驾版（定价为11.98万元和12.98万元）在行业同级别中并不具备明显竞争力，但其智驾版（定价15.58万元）基本算是现阶段市场中的独一份，具备依靠智驾进行差异化竞争的实力。

之所以会出现智驾版和非智驾版竞争力的分化，个人认为还是与M03的定价锚点有关。

明面上，M03的定价权虽然在小鹏手上，但其真正的价格锚点被圈定在滴滴体系内，因为滴滴与小鹏的第3和第4个SOP交割条件需要滴滴渠道消化3/4的目标销量，所以M03的定价更多要参照网约车行业的市场价格，这就限定了M03的毛利上限，小鹏要获得更高毛利需要智驾版的走量。

从运营车司机的角度考虑，智驾版与非智驾版存在2.6万元~3.6万元的差价，在工具属性的框定下，预计智驾版的网约车渗透率可能并不会理想。

相较B端而言，智驾版在C端的渗透率可能会更高，但在同等价位下，消费者也能够触及比M03更高级别的车型（这也是行业价格战结果的体现），在这种情况下，M03智驾版在C端的渗透率还需要市场的进一步反馈来做推算。

但，就小鹏与滴滴在SOP交割条款中将B端和C端的约束比例被确定为3:1，以及9月份M03的首月销量信息中也并未披露智驾版的渗透率来看，小鹏依靠智驾版赚取高毛利的空间比较有限。

所以，哪怕M03能够帮助小鹏在规模上取得增长，但也难以显著改善其财务结构，进而小鹏也就很难跟进行业的价格竞争。

不过，从小鹏最新发布的新车型P7+的配置和预售价格来看，这款车已经呈现出市场中较强的产品力和价格力，目前其在手订单量也非常可观。

这背后的决定因素就是小鹏与大众在战略合作上的层层推进，小鹏不仅从大众上获得了稳定且逐步增长的技术研发服务收入，同时还在部分零部件上与大众达成了联合采购，实现了自身的开源和降本，从而破除了上述长期束缚小鹏发展的“小规模、高研发、高成本”等因素。

大致上，根据2024Q1和2024Q2小鹏的服务及其他收入的变化情况推测，这两季度小鹏从大众录得的收入大概分别为5亿元和6亿元，随着双方战略合作的推进，预计2024年小鹏从大众至少可获得超20亿元收入，并且到2026年之前这将会是一笔比较稳定的收入来源。

按照2023年小鹏的销量规模和汽车销售收入推算，2024年其汽车销售收入大概在300亿元，这意味着依靠来自于大众的收入，小鹏至少能够获得车均超6%的降价空间，如果再将与大众联合采购的降本考虑进来，小鹏单车的降价空间可能会在10%左右。

这也就是此次P7+车型具备如此产品力和价格力的原因，以此，小鹏也就寻得了跟进行业价格战的操作空间。

那么简单再看小鹏与滴滴的合作，小鹏能够直接获得的就是规模上的增长，但很可能难以改善其财务结构，也就无法让小鹏跟进行业的价格战，进而导致小鹏也难以打造具备行业竞争力的新车型。

而在小鹏与大众的合作中，小鹏能够直接获得财务结构的改善，以此，小鹏也就具备自主扩规模的能力，一是可以采取直接降价的方式扩规模，二是可以通过打造更多类似P7+这样具备竞争力的新车型来实现规模增长。

可见，无论是与滴滴的合作还是与大众的合作，小鹏最终都可以获得规模上的增长，但与大众的合作能够直接改善小鹏身处行业价格战的被动处境。

因此，在小鹏的方法论中，大众才是决定其发展逻辑是否奏效且顺畅的关键。

为了顺利扩规模，小鹏于2023年押注了王凤英和经销渠道，其销售实体门店数量从2023Q3最低的395家快速增至2024Q2的611家，不到一年时间渠道数量增长超50%，而这还是在小鹏销量没有发生显著变化下实现的渠道增长，这也显示出王凤英在传统经销渠道上的业务能力，预计2024底小鹏门店数可能会接近800家，覆盖超200座城市。

可见，小鹏也已经为其规模化的前期，做足了准备。

03—规模化的结点将出现在矛盾切换之间

从大众的视角来看，其之所以会持续支持小鹏的扩规模计划，核心在于其需要用市场的方式来检验这一合作伙伴的技术价值和商业价格，所以在这段检验期里，小鹏和大众的矛盾关系（即统一和对立的关系）中，更多呈现的是两者统一的一面。

大众由于早前对中国市场的失误判断和布局，导致其不仅错失了中国新能源车市场的红利，还在新能源技术的研发上难以跟进国内的发展进度，同时还承受着在华资产投资回报率不断走低的财务压力（例如大众（安徽）目前的投资回报率）。

这就促使大众不得不在中国新能源参与者中物色一个理想的标的公司（这其实是大型集团类公司一贯的做法），这个公司大致要符合一些特征，例如，在电动化和智能化上有成体系的技术储备、规模可控、股权结构/成分简单、以及价格合适等。

当然，其中最关键的还是技术，同时最难确认的也是技术，对小鹏这家规模表现并不佳的技术型公司更加需要甄别和检验，而只有确认了小鹏技术的价值，才有继续推进到关于价格的环节上。

换言之，7亿美元的股权投资、每年20亿元~30亿元的技术研发服务费，也就是大众给予小鹏充分展现自身技术能力的检验费用，而小鹏当然也会紧紧抓住这一机会来尽最大可能扩充自身的规模，以此来证明自身的技术价值以及做高自己的商业价格。

所以，至少在价值发现的阶段，大众和小鹏的意志都是高度统一的，就是要用规模的增长来证明这一事物的价值所在。

而两者的对立关系将会在锚定具体价格的阶段显现，届时大众可能出现的一系列若即若离的态度及动作，将会对小鹏的方法论和逻辑构成负面影响。

所谓“成也萧何，败也萧何”，事实上，这也是小鹏方法论和逻辑中的最大矛盾点，因为事物的发展绝不是径情直遂的，任何事物的发展都是对立与统一的动态结果的体现。

个人认为，造成小鹏这一最大矛盾点在于，客观上，其已经错过了国内新能源高增长的黄金阶段，导致其现在的规模还很有限，而要足够大的规模才能够让一家车企支撑到行业洗牌的最后。

如果还是参照此前文章《调结构，我们到底需要多少家车企？》的观点，小鹏可能最终还是会在这一行业调结构的进程中被整合。

在这一过程中，小鹏的最优解，就是要在有限的竞争时间和市场空间内实现规模和增长的最大化，从而实现自身对价的最大化。

作为UC创始人、之后成为阿里高管的何小鹏而言，对于这一行业规律并不会陌生，哪怕在特定领域具备再好的技术能力，但放在一个强规模化的行业中，结局基本都是注定的。

所以，未来关于小鹏的矛盾和分歧，最终将会在大众对其作价的阶段中爆发。

但这也是后话，至少在目前这一时点来看，未来两三年小鹏的规模化发展符合大众和小鹏双方的意志。