亚马逊封号潮再起，为什么又是VC？

摘要： 文 | 品牌工厂 BrandsFactory亚马逊新一波 VC 账号关停风波来势汹汹。美国时间 9 月 9 日起，陆续有 VC 卖家收到亚马逊官方邮件，称 VC 账号合作协议将终止...

文 | 品牌工厂 BrandsFactory

亚马逊新一波 VC 账号关停风波来势汹汹。

美国时间 9 月 9 日起，陆续有 VC 卖家收到亚马逊官方邮件，称 VC 账号合作协议将终止。

一石激起千层浪。被关停者难免抱怨、重寻出路；对于幸免者，有人在领英上写道：" 对于那些没有收到这封信的人，请提前做好计划。"

近年来，亚马逊对于 VC 账号的监管正不断加强：合规性、年 GMV 等越来越多明确的 VC 约束政策持续推出。

然而，顶着 " 亚马逊自营 " 头衔，被赋予颇多特权的 VC 账号，仍令无数卖家趋之若鹜。

有外媒报道称，在市场需求的高峰期，一个美区 VC 老账号的价格甚至被炒到 150 万 -260 万人民币。

变局之下，进退当如何抉择？

为什么又是 VC？

近日，不少卖家在领英纷纷晒出邮件截图，大意是，亚马逊 VC 团队决定停止从卖家处采购产品。2024 年 11 月 9 日起，双方供应关系将正式终止。此后，亚马逊不会与对应卖家签订任何新协议，也不会延长现有协议。

据悉，此次封禁涉及产品，包括但不限于美容与个人护理、健康与家庭、宠物用品以及杂货与美食等；体量上看，多是面向亚马逊美国站年销售额低于 1000 万的品牌 / 卖家；合作模式方面，则仍旧是 VC 卖家，也称 1P 卖家。

亚马逊 1P，也称为亚马逊第一方或亚马逊零售，是指亚马逊直接向客户进行的零售销售。

1P 模式中，亚马逊通过 VC，从制造商或分销商处采购产品，然后直接卖给消费者。亚马逊拥有库存，负责定价、库存管理、物流、客户服务和库存退货等。

与亚马逊的第三方卖家模式（3P）不同，3P 是第三方卖家直接在亚马逊上列出、并销售他们的产品。

亚马逊也在邮件里提到了应对方案：若 VC 卖家希望继续在亚马逊上销售产品，平台支持 VC 卖家转为权限相对较低的独立 SC 卖家，并且支持转型后的 SC 卖家，保留对原有客户群及相关数据的 " 访问权 "。

此外，卖家还能自由调配配送方式、站内工具和服务等站内履约工具。

然而，有专业人士认为，该解决方案更像是障眼法。他表示，即使这些供应商可以成功通过 3P 开始销售，但达到使用 " Subscribe & Save" 的资格，也需要时间。" 调整时间恰逢下一年第一季度，正值新年。"

这意味着，卖家们必将短暂失去 VC 权限、流失掉一部分消费者。

而要弥补因转型带来的用户群流失，前述人士表示，即便是在未来 2 个月内快速调整、转战 3P 的卖家，也要做好明年上半年，在亚马逊渠道增加至少一倍广告投入的准备。

不仅如此，有知情者认为，此次封禁必然招致一个残酷现实：将一些拥有廉价和重型、大件商品的品牌，在亚马逊上的销路 " 堵死 "。

" 我们与一个一级 1P 品牌合作，该品牌每年的销售额超过 7000 万美元。他们的一款产品经常是亚马逊某个主要品类中的畅销产品，日均销量超过 5000 件。尽管如此，由于产品重量原因，我们的客户永远无法依靠 3P 生存。仅 FBA 费用就会高于产品价格。" 该知情人士在社交平台上写道。

再次大批关停 VC 账号，亚马逊意在 " 涨费 "？

一个 VC 账号卖 200 万

VC 账号的数量其实并不多，在国内尤其如此，有业内人士估算道，中国市面上存活的的 VC 账号不超过 2000 个，真正在运营的可能不到 1000 个，而运营得好的也就几十个，拥有 VM 支持的估计只有 10%。

但 VC 账号的销售额在亚马逊营收中占据着重要部分，亚马逊财报显示，2023 年亚马逊自营销售额达到 2200 亿美元，约为整体 GMV 的三分之一。

国内不少品牌靠着 VC 渠道大赚特赚，如晨北科技，自 2017 年踏入 VC 卖家行列后，业绩便迅速增长，到 2020 年，VC 账号营收已达 2.3 亿美元，占公司总营收的 66%；2023 年，其营收更是高达 5.86 亿美元同比增长 19%；毛利润为 2.74 亿美元，同比大幅增长 93%。而在 2022 年中，晨北科技已停止了运营 SC 账号，完全转型为 VC 卖家。

被称为 " 跨境蹦床第一股 " 的三柏硕今年业绩实现触底反弹，一季度营收达 1.58 亿，同比增长 53.59%；扣非净利润达 942.15 万元，同比增长 681.34%，一大原因就在于加大了对 VC 账号的扶持力度。2020 年，三柏硕耗资 1300 万美元收购美国品牌 Skywalker，该品牌在亚马逊上正是以 VC 模式运作，旗下蹦床产品迅速成为类目中最畅销的单品，listing 累计评论超万条。

VC 账号之所以广受追捧，是因为它能在短时间内做出更大的体量。亚马逊向 VC 卖家下订单，是根据自己的库存，以及基于精准的数据分析，对未来一段时间的市场需求进行系统的预测，才最终确定单量，并且履约一般不会出现问题，下了多少订单就会买走多少。

作为亚马逊的第一方合作伙伴，相当于亚马逊的 B2B 供货商，亚马逊还给 VC 账号赋予了许多特权，包括更高的产品曝光度、更深入的销售和市场分析数据、更多的营销和促销选项、更大的产品列表控制权等，一些 VC 卖家甚至借此修改同品类 SC 卖家的产品列表。

就连安克创新，其实也有自己的 VC 账号，一方面，可以防止其他 VC 卖家通过高权限来获得不公平的竞争优势；另一方面，则是要通过 VC 账号，来得到更详细、更准确的品牌数据，帮助自己在 SC 账号上的销售增长。

一直以来，VC 账号都非常难得，因为新账号的唯一获取渠道就是被邀请，据说每月仅有 3-5 个邀请名额。亚马逊有专门的 VC 招商团队，他们通常筛选那些较大的品牌，或是销量较好，或是产品过硬，符合条件后，才会联系这些品牌邀请开通 VC 账号。

很多卖家达不到被邀请的门槛，就打起了老账号的主意，买号、租号等情况由此频繁发生。据品牌工厂了解，在 2020 年，一个亚马逊 VC 账号价格只在 20-30 万人民币，到 2021 年，就飙涨到了 80 万元左右，如今更是有外媒报道，" 在市场需求的高峰期，一个美区 VC 老账号的价格甚至被炒到 150 万 -260 万人民币。"

然而即使有了 VC 账号，也不代表这些卖家就能获得想要的收益，它们的资源和条件并不足以充分挖掘 VC 账号的潜力，年交易额甚至很难超过 1000 万美金，对亚马逊来说几乎可有可无，所以才看到，此次整顿的主要对象就是这些实力不够的中小型 VC 卖家。